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美柚赵洁:下沉市场抢留量 四大“原力”助母婴品牌主提升品牌力

文章来源:美柚官网2020-11-03
导读:近日,在中国玩具和婴童用品协会、母婴行业观察共同举办「新渠道 重构增长·中国母婴产业零售发展趋势大会」上,美柚高级副总裁兼母婴业务总经理赵洁女士分享了她的观点。

有业内专家表示,2020年整个母婴市场已进入一个新常态,首先是下沉市场因其强大的消费力成为很多平台和品牌主关注的战场,其次是主力消费人群也从80后妈妈转移到了90后、95后妈妈。当消费的市场和人群都在发生改变,品牌主们针对母婴客群的营销策略又需要有哪些相应的变化?

近日,在中国玩具和婴童用品协会、母婴行业观察共同举办「新渠道 重构增长·中国母婴产业零售发展趋势大会」上,美柚高级副总裁兼母婴业务总经理赵洁女士分享了她的观点。赵洁女士表示,品牌主想要在下沉市场抢“留量”,除了要洞察新生代的女性消费特点之外,还需在四大维度实现“原力觉醒”,即通过产品力、营销力、内容力、持续力来提高自身的品牌力。

 

赵洁女士称,在下沉市场逐渐成为行业热词的大背景下,母婴品牌主也需要将这一市场纳入重点营销范围。这个市场的一大显著特点是“90、95后妈妈们具有独特的消费习惯”。区别于80后妈妈,这群妈妈在购买母婴产品上呈现出三大特征:第一,不像上一代妈妈一样,热衷于囤奶粉;第二,妈妈们热衷于在线上“种草”,即在购买之前先去论坛、社区上看看其他妈妈或者专家们的建议再做决定;第三,即使线上种草了,有很大一部分妈妈还是会选择在离家一公里内的门店完成购买。需要特别提醒的是,门店里的导购员是促成妈妈最终购买的关键一环。

 

对此,赵洁强调,品牌主在这一市场做营销,提升品牌力至关重要,而四大“原力”将帮助品牌主事半功倍。产品力方面,当遇到“购买哪个品牌的奶粉”这类问题时,现代妈妈们往往都很焦虑,但研究发现,最终影响妈妈购买的关键点,一是接近母乳,一是易于吸收。品牌主需要重点关注产品研发,质量要过硬,品质要良心,再配合相应的营销,才能立于常青之地。

而营销力方面,包括“营销手法”和“营销人员”两个维度。这里的营销手法,赵洁女士特意提到了”私域流量”。她认为,在用户时间严重碎片化、对品牌忠诚度下降的当下,品牌主应该更注重私域流量的经营,比如通过IP的人格化等方式,将用户从公域流量转移到私域中来,最终完成品牌与用户的高效触达。营销人员则特指“直接面对消费者的销售人员”,即线上的“客服”或线下的门店导购员等。美柚的问卷调查中发现,这些人员的专业服务,往往能促成最终的购买。

 

“内容力”则是第三个不可忽视的,主要指品牌方产出的内容质量及其影响程度。而对于母婴群体来说,好内容不仅是让妈妈们信服、可依赖的专业权威内容,更要做到跟妈妈们“同城、同龄、同好”,能引发她们的共鸣和认同。赵洁女士介绍,美柚平台打造了以UGC、PGC和专家为核心的内容生态,在持续为用户提供有价值、高质量干货的同时,也可帮助品牌主做专业内容输出。

 

最后的“持续力”意味着品牌主去占领用户心智这一工作需要持续不断地进行。下沉市场的妈妈有一个普遍的特点,她们对品牌的忠诚度不高。调研发现,一个家庭的一胎喝的奶粉品牌,到二胎时往往不会延续使用,反而会选择另外的品牌;甚至孩子这个月与上个月喝的奶粉品牌,都不一样。在这种背景下,品牌主需要持续输出内容以渗透并攻占用户心智,尝试将妈妈们变成品牌的铁粉。

作为国内的纯女性互联网平台,美柚多年来一直聚焦女性用户市场,截至目前共计拥有超2.5亿女性用户。正是基于对女性用户的独到洞察和深刻理解,美柚也得以助力母婴行业内的多位品牌主在新战场快速卡位。在新常态下,美柚将继续与品牌主合作,探讨营销新玩法,一起深耕新市场。目前,已有雅诗黛、、娇韵诗、宝洁、惠氏、华为、戴森等超百家品牌跟美柚展开了深度合作。


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